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重慶拓展談消費者購物時更偏愛已有的刺激而非新刺激

來源：重慶拓展發(fā)布時間：2019年01月11日

根據(jù)競爭優(yōu)勢的傳統(tǒng)觀點，成功公司會選擇定位、聚焦消費者，并規(guī)劃活動以更好地服務(wù)消費者。目標(biāo)是通過匹配價值主張和需求，讓消費者重復(fù)購買產(chǎn)品。然而，“購買決定來自有意識選擇”這一看法，在很多行為心理學(xué)研究中都站不住腳。
重慶拓展與其說大腦是分析機器，不如說是填補空缺的機器：它從世界上收集充滿噪聲、不完整的信息，然后根據(jù)過往經(jīng)驗填補其中的空缺。直覺，即那些很快出現(xiàn)、不經(jīng)推敲，卻足以產(chǎn)生影響的思考、看法和偏好，就是上述過程的產(chǎn)物。然而，直覺判斷并不取決于填補了什么空白，而深受填補空白過程本身的速度和難易度影響。這一過程被心理學(xué)家稱為“感知流暢性（processingfluency）”。當(dāng)我們用“感覺是對的”來描述做決定的過程，就說明對這一決定的處理是流暢的。
流暢處理本身就是反復(fù)體驗的產(chǎn)物，隨著體驗次數(shù)增加，流暢處理也急劇增強。如果你先前接觸過某種物體，那么之后觀察和識別該物體的能力就會得到加強。換言之，對重復(fù)刺激的感知識別(perceptual identification)門檻更低，需要的關(guān)注更少，也可以更快更準(zhǔn)確地被命名或領(lǐng)悟。重要的是，消費者更偏愛已有的刺激而非新刺激。
總之，對人腦運作原理的研究顯示，思維具有超乎尋常的強大慣性——超過了有意識的深思熟慮。面對選擇，人腦情愿重復(fù)做同樣的事。例如，如果人腦形成了“汰漬會讓衣服更干凈”的思維慣性，而商店貨架或網(wǎng)頁上也有汰漬這個選擇時，最簡單的選擇就是再次購買汰漬。
因此，消費者選擇市場領(lǐng)先產(chǎn)品的強大理由，也許僅僅是：無論通過何種渠道購物，它總是那個最醒目的產(chǎn)品。重復(fù)購買是最簡單的行動。不僅如此，每一次你考慮購買該品牌的另一款產(chǎn)品時，也都會盡量讓選擇變得容易——你的大腦也鼓勵你這么做。
所以，購買最大、最容易選擇的品牌就形成了循環(huán)，讓領(lǐng)先占有率隨時間而增長。重慶拓展訓(xùn)練相對于沒有選擇的產(chǎn)品和服務(wù)，每次選擇、使用的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢都在累積。

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